Oggi voglio condividere con te l’esito di un test empirico che ho svolto di recente.
Non un segreto che molti clienti prendono le decisioni basandosi sulle recensioni che trovano su Internet.
Succede anche con me: esistono vari blog (alcuni affiliati) che esprimono le loro opinioni su Giulio Marsala (a volte con linguaggi coloriti).
A questo proposito ho avuto modo di analizzare, per un nuovo business in costruzione, come i clienti prendono le loro decisioni.
Sembra che un certo tipo di clienti cerchino su Internet notizie e informazioni sul prodotto che sta per acquistare.
Fin qui niente di strano.
La cosa curiosa è COSA l’utente cerca.
Infatti l’utente non è alla ricerca di qualsiasi recensione.
Sembra invece che tenda a cercare “le recensioni negative” prima, e poi “mitigarle” con quelle positive.
Sembra (il condizionale è d’obbligo perché il nostro test è stato fatto su un campione troppo piccolo per essere significativo) che il cercare l’opinione negativa in qualche modo rassicuri il cliente che deve acquistare.
Abbiamo chiesto ad un cliente: “perché cerchi le recensioni negative per decidere se acquistare?”
Risposta: “perché così capisco alla peggio cosa posso aspettarmi da quel prodotto“.
Interessante gioco psicologico che alla fine, poiché è fatto da milioni di persone, crea uno strano effetto anche sui motori di ricerca.
Un esempio? La diatriba sulle parole “nome cognome truffa“.
Ad esempio per un periodo è accaduto che anche a me, Giulio Marsala, ci fosse affiancata la parola offensiva citata sopra.
Perché? Perché l’utente cerca prima quel tipo di recensioni.
Che le trovi o no (che esistano o meno) Google registra la ricerca, e dice “ok, evidentemente le parole sono correlate“.
Quindi naturalmente quando una persona è cercata molte volte da persone che devono prendere decisioni d’acquisto (nota bene: DA PERSONE che devono prendere decisioni d’acquisto toglie automaticamente tutte le celebrità, e lascia spazio solo ad autori, editori, formatori, etc.)….
…. ecco che appaiono parole suggerite in modo fuorviante da Google.
Cosa ci insegna questa storia?
Semplice: che è sempre opportuno usare prima la propria testa quando si prendono decisioni d’acquisto. Google ci capisce poco di psicologia, e i suoi suggerimenti diventano fuorvianti.
E lato produttori?
Non mi è chiaro ancora come usare questa “rivelazione empirica” per vendere di più, ma appena mi viene in mente farò qualche esperimento.
Se hai idee, sono le benvenute.
